Downloaden
Als een onderneming zich richt op haar klanten en
markten, ontstaat een commerciële uitdaging. Het succes en voortbestaan van de
onderneming is afhankelijk van haar professionaliteit op dit vlak. De
‘commerciële mensen’ zorgen voor deze focus, uiteraard te beginnen bij de
leiding, maar uitgevoerd door de mensen in een commerciële functie. De focus en
competenties van de verkopers zouden moeten aangepast zijn aan de ambities en
mogelijkheden van de onderneming en haar markten. We onderscheiden hier een
viertal niveaus waarop deze mensen kunnen functioneren.
Die niveaus van een verkoper zouden kunnen zijn:
Reactief en korte termijn - RAKT
Reactief langere termijn - RALT
Proactief korte termijn - PAKT
Proactief lange termijn - PALT
1: RAKT: reist rond van klant tot klant en onderhoud een
goede relatie; is vriendelijk en volgt klanten in door intern in de eigen
organisatie de vragen van de klant neer te leggen, en eventueel te steunen. Het
is de traditionele’ order-taker’ die goed kan preteren in stabiele
marktsituaties met trouwe klanten.
2: RALT: houdt goed in de gaten waar orders kunnen
genoteerd worden, en doet dat ook; reageert goed op koopsignalen. Deze
benadering past in een situatie waar klanten een groter verloop vertonen, en
constant naar nieuwe klanten moet gezocht worden. De markt is redelijk stabiel
maar wordt door deze focus optimaal bewerkt.
3: PAKT: werkt proactief en systematisch om het hele veld
van klanten gericht en systematisch te benaderen vanuit degelijke kennis van
verbruik van klanten en hun aankoopgedrag; maakt analyses van koopprofielen en
bouwt een degelijke argumentatie op die de klant overtuigen om te kopen. De
benadering past goed in een groeiende (nieuwe) onderneming die haar
marktpositie wil versterken.
4: PALT: heeft een strategisch overzicht over de markt,
en weet nieuwe markten aan te boren omdat hij begrijpt waar de onontgonnen
mogelijkheden liggen; weet die ook om te zetten in nieuwe klanten. In deze
focus wordt ook snel duidelijk welke klanten en markten geen of onvoldoende
mogelijkheden bieden, zodat er beter geen energie meer wordt in gestoken. Deze
focus past in bewegende markten waar door omstandigheden, zoals technologie of
nieuwe concurrentie, de mogelijkheden snel veranderen.
Een goede verkoper is niet noodzakelijk ook een goede
ondernemer. Daarvoor zijn nog bijkomende competenties en aandachtsgebieden
noodzakelijk. De niveaus van een ondernemer sluiten daarop aan als een soort van
verdere ontwikkeling van focus en competenties:
1 = operationeel organisatorisch – OPOR
2 = operationeel strategisch – OPST
3 = ondernemend strategisch - ONST
4 = ondernemend organisatorisch - ONOR
1: OPOR: doet niet alleen aan marktuitbreiding, maar doet
dat in relatie tot het draagvermogen van de organisatie (administratie,
kwaliteitsbeheer, ICT systemen, logistieke knowhow en capaciteit, ...) Deze
benadering voorkomt dat de commerciële initiatieven botsen op het onvermogen
van de organisatie om de engagementen naar klanten in te lossen.
2: OPST: heeft een strategisch inzicht in de
ontwikkelingen die in de organisatie nodig zijn om bepaalde markten aan te
kunnen, en zet dat inzicht om in initiatieven die werken en zodoende de
organisatie toekomstgericht ontwikkelen. Deze benadering zorgt ervoor dat de
organisatie de marktmogelijkheden volgt, en op termijn blijft concurreren door
de geleverde prestaties aan klanten.
3: ONST: heeft een overzicht over de hele markt, de
concurrentie en hun strategie, en weet op die basis uitbreidingen en
groeimogelijkheden te kiezen die duurzaam tot meerwaarde voor het bedrijf
leiden. Deze focus benut bovendien de mogelijkheden van bewegende markten.
4: ONOR: weet voor de groeistrategie de juiste mensen aan
te trekken en te leiden zodat ze 'mee' zijn in het verhaal van de toekomst.
Door deze focus worden de marktmogelijkheden niet alleen gezien en omgezet in
de nodige organisatie-ontwikkeling, maar worden de daarvoor noodzakelijke
talenten succesvol aangetrokken.
Het spreekt voor zich dat een goede ondernemer dikwijls
een noodzaak is, maar een onvoldoende voorwaarde voor een goede
bedrijfsleiding. Om een onderneming met duurzaam succes te leiden zouden naast
de ondernemersfunctie nog twee belangrijke functies moeten ingevuld worden: de
organisator (manager) en de people-manager(coach). Om vast te stellen of een
onderneming operationeel (korte termijn) goed geleid wordt, zou naar drie
resultaten moeten gekeken worden:
-
Zijn de klanten tevreden?
-
Zijn de medewerkers tevreden?
-
Zijn de resultaten goed?
Op deze drie vlakken zou tevens een gezond perspectief
aanwezig moeten zijn om de goede resultaten ook toekomstgericht mogelijk te
maken. Vooruitkijken – op deze drie werkgebieden - is de boodschap (opdracht)!
Hugo der Kinderen
22 juli 2019
Geen opmerkingen:
Een reactie posten